1. Misión Principal y Objetivo del Cargo

Organizar y coordinar las acciones comerciales relacionadas con la fuerza de ventas, realizando análisis del mercado a través de oportunidades de negocio que ofrecen los clientes, para lograr el presupuesto de venta manteniendo la cartera actual de clientes y obteniendo nuevos mercados.

         Además tiene la misión de asegurar y apoyar al  Sistema de Gestión de Calidad de la organización.

2. Responsabilidades Principales

El negocio de diagnósticos clínico in vitro en Chile, y en especial el de bioMérieux, por ser una empresa netamente comercial, consiste en la venta de equipamientos y de reactivos para uso en los laboratorios clínicos y Bancos de Sangre a efectos de realizar diagnósticos.

En el negocio de la salud encontramos por lo tanto dos tipos de clientes:

Públicos: que son los hospitales públicos y los consultorios municipalizados. Todos ellos tienen laboratorios a quienes se les vende los productos de bioMérieux.

Privados: son las Clínicas, Hospitales Universitarios, Hospitales de las Fuerzas Armadas y los Laboratorios Privados.

Chile es un País que en últimos años ha tenido un constante desarrollo económico, lo que unido a la estabilidad política social lo convierten en un mercado muy atractivo para que las empresas transnacionales se instalen directamente y compitan fuertemente en el mercado local.

Por la razón anterior, las grandes empresas del mercado diagnóstico mundial tienen filiales directas en Chile y hacen grandes inversiones en tecnología y recursos humanos con el objetivo de obtener una buena participación de mercado.

Por otro lado, existe una gran cantidad de distribuidores y productores locales que compiten a muy bajos precios.

Existen varias formas de realizar el negocio que van desde grandes ofertas globales de productos hasta venta directa de los productos al usuario final. En el caso de las ofertas globales bioMérieux esta en desventaja pues tiene fortaleza sólo en 2 de las 5 áreas que los grandes usuarios incluyen en estas licitaciones globales.

Como consecuencia de lo anterior existe una reorientación de los entes que toman las decisiones de compra de los Servicios de Salud de todo el País. Progresivamente, el que decide la compra pasó de ser el Jefe de laboratorio al Director Financiero de los Hospitales donde se toma la decisión por un proceso de licitación pública para introducir tecnología, y donde el Jefe de laboratorio se convierte en un influyente en la decisión pero no es el que decide la compra. La decisión se toma por cuestiones económicas financieras y de respaldo corporativo de las empresas proveedoras.

Por lo tanto, el cargo se enfrenta a un mercado altamente competitivo y a una venta fundamentalmente técnica la que se realiza a profesionales altamente calificados y cada vez más frecuentemente a procesos de negociación donde el cliente esta constituido por equipos multidisciplinarios  formados por expertos en el área de la salud y financiera. Debe dirigir una fuerza de ventas formada integralmente por profesionales de la salud altamente calificados y valorados en el mercado local, por lo que constituye una misión del cargo mantener a su equipo altamente motivado y cumplir una función eminentemente operativa apoyando a la fuerza de venta en los grandes procesos de negociación.

La Gerencia de Ventas internamente es la encargada de crear los nexos de trabajo de la fuerza de ventas con las diferentes áreas de la empresa especialmente con Administración de ventas, Marketing y Servicio al cliente.

El alcance del presupuesto de ventas es el gran desafió del cargo por lo que es responsable de la organización y control de todo el proceso de ventas y de la fijación de los presupuestos zonales y de proponer la política de comisiones para la fuerza de ventas.

         Principales funciones son:

• Liderar acciones comerciales relacionadas al alcance de presupuesto y rentabilidad global de la compañía.
• Análisis del mercado para el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio en forma directa o a través de distribuidores y desarrollo de actividades para mantener y proteger clientes actuales.
• Coordinar directamente actividades con la fuerza de ventas asociadas a: fijación de objetivos y presupuestos por área, seguimiento y alcance de objetivos, desarrollo de capacidades y conocimientos del equipo, plan de incentivos y comisiones (5 personas)
• Coordinar directamente actividades de equipo de proyectos compuesto por Especialistas de Aplicaciones y área Informática con el fin de orientar avance de proyectos de acuerdo a prioridades comerciales con foco principal en el desarrollo de estrategias de fidelización de clientes  (5 personas)
• Coordinar directamente actividades de Asistentes Comerciales cuyo rol principal es apoyar proceso de participación en licitaciones en Portal Mercado Público

3. Estudios-Experiencia, Habilidades y Calificaciones:
   1. Más de 5 años de experiencia en el manejo de equipos comerciales.
   2. Experiencia en el gerenciamiento de proyectos
   3. Experiencia en el mercado de la salud
   4.  Formación Avanzada de técnicas de venta.
   5. Conocimiento en el mercado local del diagnóstico
   6. Habilidades Relaciones Humanas, capacidad negociadora, perfil de orientación a gestión por resultados y liderazgo.

4. Alcance, Indicadores, Contactos Calves:

Tiene a su cargo el área de proyecto, con 8 personas a cargo y el área de representantes con 4 personas a cargo más tres asistentes y 1 coordinador de TI.

Forma parte del comité de Gerentes, este es un grupo interno integrado por personas que tienen personal a cargo, en general corresponde a Gerentes o Jefes de UO. Estas reuniones se realizan mensualmente y tienen como finalidad asesorar a la dirección general en la toma de  decisiones en  los distintos desafíos y problemáticas que atraviesa cada área dentro de la empresa.

5. Idiomas Inglés Avanzado

Language A:

 x Fluent  Intermediate  Basic

Language B:

  Fluent  Intermediate  Basic